あなたは
セールスライティング
という言葉をご存じでしょうか？
集客の大部分を占めるといっても
過言ではないセールスライティング
あなたがもしも
「商品の評価は良いけど中々売れない・・」
「広告のクリック数がいまいち・・・」
そんな悩みを抱えているのなら
セールスライティングに問題が
あるのかもしれません。
セールスライティングは
「こんな感じかなぁ・・・」
そんな風に曖昧な気持ちで書いても
お客様には響きません。
今回は、そんな悩みを解決する
セールスライティングの書き方を
解説していきます。
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そもそもセールスライティングって何？
セールスライティングは、
端的にいえば
「商品をより売るための
ライティングテクニック」
です。
よくある勘違いは
ともかく熱意を込めれば良いと考え
「売りたい！」
という気持ちをぶつけるだけで
終わってしまうこと。
狙ったお客様のことをよく理解して
お客様が行動しやすくする
効果的な文章こそが
セールスライティングと言えるでしょう。
コピーライティングとは何が違うのか？
同じライティングなので
セールスライティングと
コピーライティングの違いを
よく理解できない人もいると思います。
結論から言うと
セールスライティングは
コピーライティングの中にある
1つのライティング技術の事です。
コピーライティングの目的は
「興味を引く、
良いイメージを持たせる」
事です。
つまり
商品や企業イメージの向上を
狙っているわけで必ずしも
購買意欲を刺激するものではありません。
例えば
「i’m lovin’ it」
「今日を愛するLION」
などは、CMや街中で
よく目にするフレーズだと思います。
このように
直接購買意欲を刺激しないが
企業のイメージを伝えるようなものが
コピーライティングというわけです。
コピーライティングの中に
セールスライティングがある
このように覚えておけば大丈夫です。
ライティングする前のマインドセット
行動を起こす前に
マインドセットをまずは整える。
これは非常に重要なことです。
今回セールスライティング上達の為に
覚えておいてほしいことは
1.NOTを壊す
2.「解決方法」を売る
3.自分の中に落とし込む
です。
1.NOTを壊す
「３つのNOT」
これは有名なライティングの基本です。
具体的には
読まない（Not Read）
信じない（Not Believe）
行動しない（Not Act）
この3つのNOTの壁をどうやって
壊すのかがセールスライティングの
カギになります。
読まない壁（Not Read）
一番初めの壁「読まない」
これを壊す方法は
「自分の為に読んでもらう」
です。
人間が一番行動する時は
自分の為に行動する時。
つまりライティングする時に
文章を「他人事」ではなく
「自分事」にさせることが大切です。
例えば
顕在的、潜在的な問題を提示することで
「私の悩みが解決するかも！」
と思わせることがカギになります。
信じない壁（Not Believe）
2番目の壁「信じない」
これを壊す方法は
「お客様が信用している情報源から
信用する情報を提示する」
です。
人間は自分が信じているものを
信じたいもの。
あなたが根拠に使う情報源を
狙ったお客様が信じている媒体から
取得するようにしましょう。
情報源というのは例えば
・成功者の話
・公の機関
・テレビやラジオ、雑誌等のメディア
などが代表的な例でしょう。
行動しない壁（Not Act）
3番目の壁「行動しない」
これを壊す方法は
「行動を阻害している理由を取り除く」
です。
誰しもがお金は使いたくないもので
買う理由よりも買わない理由を
探してしまうものです。
具体例として
「後々購入しよう」
「疑問があるからまあいいや」
こんな理由に対しては
・期間限定にして、今買う理由を作る
・アフターサービスの徹底やQ＆Aを作る
これらが有効的です。
2.「解決法」を売る
商品を褒め称える文章を書いてしまうのは
ありがちなミスです。
商品を良く見せようと必死になるのは
お客様から見ても、嘘くさく見えたり
逆に不安の表れなんじゃないかと
疑われてしまいます。
商品のすばらしさを伝えるのではなく
お客様の問題解決の為にどれだけ
効果的な手段であるかを
伝えましょう。
お客様が求めているのは
商品を買うことではなく
購入した結果の先だからです。
マーケティング業界では有名な
セオドア・レビット博士が自身の著書で
「ドリルではなく穴を売れ」
と記述しています。
分かりやすくするならば
お客様はドリルが欲しいのではなく
穴があけたいから、手段としてドリルを
欲しているということ。
一度お客様の目線になって
お客様が本質的に何を求めているかを
考えてみるとよいでしょう。
3.自分の中に落とし込む
情報社会と言われている昨今
効果的なセールスライティングというのは
気が付かないだけで日常にあふれています。
ふとあなた自身が何かを
購入しようとした時、必ず
何かしらの決め手があったはずです。
例えば
「このお菓子限定300個だから買おう」
こう考えたならば「限定」という文字に
購買意欲を刺激されていると考えられます。
こんな風に常にアンテナを張って
良い文言や表現は書きためて
あなた自身の知識として
使わせていただきましょう。
使える！心理テクニック
良いセールスライティングには
多種多様な心理テクニックが
散りばめられています。
あまりにも多すぎるので
僕が使える！と思ったものに絞って
紹介していこうと思います。
1.希少性の法則
2.権威性の法則
3.反復性効果
4.アンカリング効果
5.カクテルパーティー効果
1.希少性の法則
人間は希少性の高いもの
つまりなかなか手に入らないものに
価値を感じるように出来ています。
それが実は希少じゃなくとも
希少品だ！と思い込んでしまえば
人はそれを欲してしまいます。
そんな、希少性の法則は２つあって
「時間の希少性」
「数量の希少性」
です。
・時間の希少性
時間の希少性の代表的な例は
「1日限定！」
「本日閉店セール！」
などの期間を制限したタイムセールです。
「今買わないと損をしてしまう」
「今買わないと手に入らないかもしれない」
こんな風に不安を煽ることで
購買意欲を刺激して
購入を促すテクニックです。
注意点としては
セール期間をあまりに長くすると
希少性が薄れてしまうので
適切な期間の見極めが必要です。
・数量の希少性
数量の希少性の代表的な例は
「1000個限定！」
「残り5個で販売終了！」
などの個数を絞った表現です。
「数量がないから早く買わないと」
そう思わせて購入を促すテクニックで
特に「残り僅か」などよりも
「残りあと5人で終了」など
具体的な数字の方がより効果的でしょう。
2.権威性の法則
人間は自分よりも地位や権力がある人や
専門的な知識を持つ個人や団体の事を
信じる傾向があります。
例えば医者から言われたことは
すんなり受け入れて処方された薬を
飲みますよね？
これが権威性の法則です。
ある分野において自分よりも優れている
そう認識した時点で
権威性は発揮されます。
権威性の凄さは理解できたと思いますが
実際に急に権力を持ったり
医者になるのは難しいものです。
なので、比較的簡単に
権威付けできる方法を1つお伝えします。
具体的な数字をつけてください。
例えば
「販売数1000個突破」
「リピート率９０％！」
このように、高い数字を具体的に出すことで
自分以外にたくさん利用者がいることや
凄く優秀な商品であることが伝えられます。
注意点としては
曖昧な表現ではなく
明確な数字を記載するところです。
3.反復性効果
同じものを何度も繰り返し見聞きすることで
それが好きになっていくという効果です。
マーケティング業界では
3ヒット理論と呼ばれたりもします。
人間は忘れる生き物
一度見ただけのものは
すぐに忘れてしまいます。
なので
何度も繰り返し同じ広告を打つことで
記憶の刷り込みを行っているんです。
代表的な例は
テレビコマーシャル
何度も同じCMを見ているうちに
流れている曲を覚えてしまい
いつの間にか口ずさんでいる
これが反復性効果です。
繰り返し同じメッセージを
送ることでターゲットに記憶させ
興味関心を抱かせて
購買意欲を刺激しましょう。
4.アンカリング効果
先に与えられた数字や情報によって
その後の判断や決定に影響を及ぼす
心理学用語です。
例えば
「通常価格10万円の商品が
今だけ80％オフの2万円！」
このように言われると
2万円を安く感じてしまいますよね。
ここでさらに
「なぜそんなに割引してくれるのか？」
を明確に示せるとより効果は高まります。
閉店セール、在庫一掃処分などの
理由付けがされていると
納得できますよね。
5.カクテルパーティー効果
大勢が雑談していても
興味ある会話や自分の名前などは
自然と聞き取ることができる
脳の働きの事です。
様々な情報が溢れていても
「自分が必要としている情報」
は見つけられる
と言い換えると分かりやすいですね。
つまり、前のほうにも触れた
読まない壁（Not Read）を
壊すテクニックを使えば
カクテルパーティー効果を発揮できます。
先人の教え「PASONAの法則」
PASONA(パソナ)の法則とは
神田昌典さんが提唱された
セールスライティングの型の事です。
PASONAとはそれぞれ英単語の頭文字で
・Problem：問題
・Affinity：親近感
・Solution：解決策
・Offer：提案
・Narrowing Down：絞込
・Action：行動
この6個を指します。
Problem 問題を提起する
お客様の持つ問題を明確に提示します。
この時点で、お客様に
「自分の事だ」
と思わせます。
人間は手にした情報を3秒で
必要かどうか判断するといわれています。
つまりここが読まない壁であり
第一関門とも呼べるでしょう。
なので、特にここでは
できるだけ明確に悩みを提示して
強く興味を惹きつける言葉を
散りばめてください。
「・・・で悩んでいるあなた！
その悩み根本的にしかも素早く
解消したくないですか？」
こんな感じです。
Affinity 親近感を与える
実は私も同じ悩みを抱えていたんです
と、このようにあなた自身も
お客さんと同じ悩みを持っていたことを
伝えてください。
「私も実は数年前まで
・・・に悩まされていました」
己をさらけ出す、というのは
親近感を与えるテクニックでありつつ
さらに、同じ目的(悩み)を持つ同志
という気持ちにさせるのも凄く良いです。
信憑性を持たせるために
当時、悩みに直面している自分の心境を
赤裸々に語ることで
より強い共感を与えられます。
強い表現を使っても良いので
当時の正直な気持ちを文章にしましょう。
お客様と同じことに悩んでいるあなたは
お客様により寄り添えることができ
強く親近感を与えられます。
Solution 解決する方法を提示する
ここからが商品の本題に入っていきますが
ここで商品の説明をしてはいけません
問題の原因を明確に提示して
問題の解決方法だけを率直に
伝えてあげてください。
Offer 商品の提案をする
ここでようやく商品の話になります。
Solutionで提示した解決策を
実行するために必要なものが
自分の商品であると
商品の紹介をします。
あなたの商品を購入することで
なぜ悩みが消えて、何がどうなるのかを
明確に表現することが大切です。
Narrowing Down 期間やお客様を絞り込む
提案が終わり、次に絞り込みを行います。
前に説明した希少性の法則を
存分に使って絞り込みを行いましょう。
「先着・名様限定」
「今見ているあなただけに」
などなど効果的な言葉でお客様に
「今買わないと損！」
と思わせてください。
人間は決断を後に後にする生き物です。
今すぐ行動しなければいけない状況にして
行動する人と行動しない人を
絞り込みましょう。
Action 行動(購入)させる
最後はお客様に
行動(購入)してもらいます。
ここまでの工程を経てお客様は
普段よりも購買意欲が高い状態のはずです。
ダメ押しの一言は単純に見えて
結構馬鹿になりません。
よく見る
「資料請求は簡単！」
「今すぐ、購入ボタンをクリック！」
などの表現は効果があるからこそ
よく見るわけです。
お客さんの手を煩わせない
「お手軽さ」
も重要なポイントです。
まとめ
今回はコンテンツ販売の中でも
セールスライティングに焦点を当てて
解説を行いました。
出来るだけわかりやすいように
簡潔に解説をしたつもりですが
どうしても文章量が多くなり
読むだけでも疲れたかと思います。
ですが、ライティングというのは
必ず必要になってくる技術の1つで
覚えておけば絶対に役に立ちます。
また、こういう技術があると知ることで
ふと目にした何気ない広告文が
どれだけ考えて作られているのか
そう感じただけでも学びにつながります。
自分の中の知識を日々増やして
お客様の心を動かせる
セールスライティングを
身に着けていきましょう。
